今日は「化粧品企画」ならぬ「経営企画」に近いお話です。
先日、取引先の営業本部長さんと話をしていて、営業の話題になりました。
その部長さんと一致した結論は
「営業はお客さんと会社の両方に利益をもたらすものだ」
ということ。
こう書いてしまうと、
「何だ、当たり前でしょ？」
と思ってしまいがちですけど、これが意外と難しい。
○会社の利益を考えると、お客さんの要望が聞けなくなる
○お客さんの都合に合わせてると、会社には利益がなくなる
こんなことが、実によくあるんです。
営業も人の子、お客さんとの付き合いが長くなればなるほど、情も湧くし、
会社の利益よりお客さんの頼みを優先したくなることもあります。
この弊害を防ぐため、証券会社や銀行などは、頻繁に転勤があるんでしょうね。
特にお金がらみだと、癒着もコワいですしね。
私の兄弟にも証券マンがいますが、3年ごとに転勤です。
日本中へ飛ばされるので奥さんや子供たち大変そうです。
「会社に利益をもたらす」
これが営業の仕事です。もう大前提ですね。
会社の経費も、商品の仕入代金も、従業員の給料も、すべて営業の稼ぎでまかなわれています。
まさに会社の大黒柱です。
でも現場に出て、お客さんと接するうちに、この大前提が不鮮明になってくる。
●「損して得取れ」を闇雲に実践して「損して損してしまう」人
●お客さんに値引きを頼まれて、言いなりに値引きしちゃう人
●わがままなお客さんに振り回されて、時間や経費をどんどんつぎ込んでしまう人
こういう営業いませんか？
ここで利益を減らしたことが次に大きくつながるのならまだしも、
値引きすることが習い性になって、半ば盲目的に
「値引きをすればお客が喜ぶ」
「値引きをしなきゃ買ってもらえない」
と思ってる人も多いと思います。
売上がほしいからそういう行動に出ちゃうんですが、
売上げても利益が出てなかったら、これはもう
「タダ働き」と同じですよね。
会社を支える営業には、このことをしっかり自覚してもらわないと
とんでもないことになってくるのではないでしょうか？
ただ、世間一般では、「営業成績＝売上数字」という図式があるので、
営業は利益を追わずに売上を追ってしまいがちですね。
○利益が薄くても、とりあえず売って、売上達成したい。
これって、営業の本音に近いものじゃないかな？
こう思わせてしまうのは経営側に落ち度があるともいえます。
こんな「利益の出ない営業体制」になっていたら、まずは、
双方からの意識改革も必要かもしれません。
次回は、「お客に利益をもたらす」事を考えてみようと思います。
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